【3】

　　對于大多消費者來說，4S的“詬病”已被多次曝光，加價、捆綁等關(guān)鍵詞實屬常見，直到直營模式的出現(xiàn)。

　　有人說，這是要開始革4S的“命”了。

　　與傳統(tǒng)的汽車4S店銷售模式相比，直營店是直接隸屬于整車廠，由整車廠統(tǒng)一定價、并且服務(wù)質(zhì)量也能得到比較好的保證。換句話說，直營店與傳統(tǒng)4S模式的本質(zhì)區(qū)別就在于：有沒有存在中間商賺差價!

　　顯然，直營模式離消費者更近、對于各個層面的把控力也更強、消費終端的服務(wù)質(zhì)量也能得到較好保證。

　　“造車新勢力之所以目前都采用直營模式，其主要原因還是產(chǎn)品屬性。一來，相比起傳統(tǒng)整車廠的體量，造車新勢力在整車銷量和車型數(shù)量上和傳統(tǒng)整車廠相比都還存在差距，這就賦予了廠家有著比較好的把控力度。二來，新勢力的車型多為電動汽車產(chǎn)品，可以直接OTA升級，極大的減少了售后保養(yǎng)次數(shù)，加上對于新能源車來說，售后是薄利潤的產(chǎn)業(yè)，所以可以改變前店后場的這種傳統(tǒng)形式。”

　　這是我們在采訪廣東省汽車流通協(xié)會會長嚴(yán)斐時，她給出了這樣的觀點。

　　事實也證明，從特斯拉首創(chuàng)，到中國造車新勢力陸續(xù)跟進(jìn)和創(chuàng)新，蔚來、理想、小鵬這三巨頭的成功都說明了直營模式是大有前景的。

　　尤其是對于新品牌而言，他們能借助直營模式來提升品牌形象，比如蔚來NIO House就是一種很好的宣傳方式。

　　而其次，造車新勢力鑒于直營體系價格透明的特征，也能很好地借助移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將汽車銷售轉(zhuǎn)為線上銷售，從而解決了庫存上的壓力。

　　不過，面對其規(guī)模的提升、以及城市布局的不斷下沉，造車新勢力依然存在著對直營店擴(kuò)張的資金壓力——

　　比如2019年3月，有外媒爆料特斯拉會轉(zhuǎn)型到在線上銷售，并將關(guān)閉部分商店。事實上，特斯拉的中國市場雖然影響不大，但也確實在某一段時間內(nèi)減緩了直營店的擴(kuò)張速度，并同時調(diào)整了店面布局的策略。

　　也在同一年，蔚來對于直營店的擴(kuò)張也同樣做了調(diào)整。以往，NIO House都會開在類似于北京長安街、上海陸家嘴這樣的核心區(qū)域。但今年以來，蔚來的策略轉(zhuǎn)為布局更多以銷售為主的NIO Space。前者強調(diào)品牌調(diào)性，后者增加用戶觸點。

　　再比如，小鵬汽車的新零售則是采取了直營與授權(quán)結(jié)合的方式，將新車交付以及售后服務(wù)交付給符合小鵬汽車建店要求的授權(quán)店進(jìn)行，用來緩解店面運營的資金壓力。

　　“直營模式最重要的意義在于能夠保障統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及透明的價格體系。就目前的幾家造車新勢力來說，真正從售前到售后都直屬廠家的，只有蔚來和理想。”

　　這是我們在走訪NIO Space時，其中一名銷售透露的。

　　也就是說，雖然造車新勢力的門店通常都是以直營為主，但實則也有區(qū)別。

　　比如理想和蔚來的門店，是從投資、到銷售管理都是完全由自己投入，而小鵬汽車、特斯拉等車企為了減少資本壓力，也會選擇合作加盟的模式，在入駐的城市中招募合作伙伴用來共建服務(wù)中心。

　　“不過，蔚來的售后也會與BBA路虎捷豹這些4S店合作，比如除了蔚來的服務(wù)中心以外，他們也會在4S店以租工位的形式進(jìn)行合作。”蔚來車主胡迪表示。

　　所以不難理解，直營店+服務(wù)店這種混合經(jīng)營的模式，應(yīng)該是目前造車新勢力最為主流的整車銷售體系：直營店主要做展示和銷售；而服務(wù)店則負(fù)責(zé)交付、售后服務(wù)等功能。

　　但實質(zhì)，后者承載的其實就是經(jīng)銷商售后的角色。

　　而且據(jù)了解，大多新造新勢力所選擇的合作伙伴，其實也多是以傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷商為主。比如威馬其中的一位合作伙伴，就有上汽通用系的銷售體系；而小鵬汽車的授權(quán)合作店里，也有來自原長安馬自達(dá)的授權(quán)經(jīng)銷商。

　　所以，從目前的運營體系來看，大多新造車勢力引入的新零售理念，除了蔚來和理想這種純直營模式，短期內(nèi)還沒法從根本上跳出汽車經(jīng)銷的體系。

　　這就不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的汽車銷售模式雖然存在弊端，但卻可以依靠著4S來承擔(dān)門店運營的成本，這在一定程度上是解決了整車廠的資金壓力。

　　造車新勢力也同樣如此，混合經(jīng)營的模式雖然和4S模式不同，但實質(zhì)也有依靠合作伙伴來化解風(fēng)險的可能。

　　“所以，要說4S‘落幕’，恐怕有點危言聳聽，4S絕非表面看起來那么脆弱。未來或多模式融合、或多模式發(fā)展，但絕不會一家獨大。”嚴(yán)斐會長如是說。

【4】

　　歸根到底，直營模式頗受歡迎，有其產(chǎn)品特性。

　　但同時讓人擔(dān)憂：當(dāng)廠家形成“中央集權(quán)”后，會變成廠家說是多少就是多少，消費者反而成了被“薅羊毛”的對象。

　　直營體系下，這是否又會形成新一輪的價格壟斷?

　　特斯拉頻繁調(diào)價就是很好的例子，消費者卻是一點兒辦法都沒有。而它與拼多多之“戰(zhàn)”，其實也就是為了維護(hù)這種話語權(quán)。

　　這，像極了當(dāng)年蘋果入華。

　　而如今，蘋果的一條充電線能賣到一百多，一副耳機(jī)能賣到一千多，除去做工和設(shè)計的因素，其中最主要的就是靠蘋果嚴(yán)格控制了配件的供應(yīng)，具有無可替代性。

　　僅以充電線為例。

　　相比起非官方的充電線，蘋果官方手機(jī)充電線在靠近接口的地方做了一個小型PCB，當(dāng)充電線與蘋果手機(jī)連接之后，里面芯片就會判斷出是否為正版充電線。倘若以后，但凡蘋果想要升級OS，把非官方充電線形成技術(shù)規(guī)避，那就極有可能非官方充電線就沒法兼容手機(jī)了。

　　那時就會變成：蘋果配件再貴，用戶也不得不買。

　　車廠其實也是如此。哪怕是在傳統(tǒng)的4S模式下，廠家也是牢牢掌控著配件的話語權(quán)。

　　比如早期，廠家為控制副廠的銷貨，一般會讓4S店優(yōu)先使用原廠件，以保證彼此間的最大利益。

　　不過，原廠件的定價權(quán)卻還是被車廠牢牢掌握在手里，而4S店想要有更大的利潤空間，那么工時費和配件費的價格就會比外面的修理廠貴。

　　“不過，迫于競爭的壓力以及市場規(guī)范的出臺，部分4S店還是發(fā)生了變化。尤其是17年《汽車銷售管理辦法》的約束，4S目前是允許提供原廠件、同質(zhì)件以及拆車件供消費者選擇的。”嚴(yán)斐會長重點提到。

　　而關(guān)于《汽車銷售管理辦法》，此前喜馬拉雅頭部KOL三刀已經(jīng)有過深度解讀，這里我簡要將其中重要一環(huán)給各位解釋一下：

　　特許經(jīng)營制度下，相關(guān)話語權(quán)其實更多的是在廠商而非4S店。而零部件這一塊，基本是不對外銷售的，這也就衍生出了一套非常封閉的體系——

　　在內(nèi)部系統(tǒng)后臺，4S店以及廠商都是能夠清晰查到零配件的價格的，而對于4S所能賺取的配件利潤、以及4S店的配件庫存比例，廠家都是有要求的。間接來說，廠家是無形中管理著4S的配件倉庫。

　　所以，盡管《辦法》出臺，已明確規(guī)定4S經(jīng)銷商是允許使用符合標(biāo)準(zhǔn)的汽車配件，但鑒于實際利益的考慮，4S仍會首推原廠件。

　　實際普及，仍需靠行業(yè)自律。

　　既然，在現(xiàn)有模式下、在有著法規(guī)和競爭約束的前提下，傳統(tǒng)車廠都如此重視把控話語權(quán)。那么在智能時代，這種話語權(quán)或許會愈發(fā)明顯。

　　一來，直營模式本身就是將話語權(quán)交由車廠，新車定價多少、配件定價多少全由廠家管控。

　　二來，新能源車的售后會是非常薄利的一環(huán)，軟件問題可以直接通過OTA解決，而如果廠家將硬件與軟件捆綁，就如同前文提及的蘋果充電線一樣，當(dāng)其他非原廠配件無法適配軟硬件的時候，那么消費者也只能選擇原廠配件了。

　　所以，一旦出現(xiàn)配件價格太貴，又無替代品可選時，你是買、還是不買?

　　“直營模式的背后，需要警惕新一輪的價格壟斷。但我們更要看到的是，后期也一定會有各種制度和辦法的出臺來進(jìn)行約束。畢竟，新能源的發(fā)展是大勢所趨，法規(guī)約束、市場倒逼等等，都會讓其的發(fā)展更加有序。”

　　當(dāng)我們問及是否會出現(xiàn)壟斷時，嚴(yán)斐會長仍對新能源行業(yè)的發(fā)展充滿希望。